Account Based Marketing Hack:
Ram alle beslutningstagerne hos de ønskekunder, der er i markedet efter dine produkter lige nu
Du vil gerne identificere og ramme de virksomheder, som er (eller næsten er) klar til at købe. Virksomheder, som er på udkig efter sådan nogen som jer. Selvfølgelig.
Og du vil naturligvis gerne ramme alle de beslutningstagere, der har indflydelse på, om I bliver valgt som leverandør.
Og det vil være ekstra godt, hvis det var noget, som kunne ske løbende, så der hele tiden kom købsparate leads ind. Ikk’?
Hvis du kan sige ja til dét, så får du lige et hack.
Intent-baseret Account Based Marketing
Account Based Marketing handler om at målrette marketing efter særligt interessante virksomheder. Enten fordi de er must-win, best-fit, strategiske kunder og/eller er så langt i beslutningsprocessen, at det kan retfærdiggøre en ekstra marketingindsats at få dem det sidste stykke i mål.
Den indsats vil typisk handle om at ramme hele beslutningscentret. Det vil sige alle dem, der har noget at skulle have sagt, når leverandøren skal vælges. De kan jo både spænde ben og hjælpe til. Dem vil vi selvfølgelig gerne påvirke. Men vi ved ikke altid, hvem de er. Eller om vi har mulighed for at ramme dem.
Derfor er det jo særligt interessant hvis du kan kombinere intent (købsparathed) og strategisk fit med mulighed for at ramme de rigtige med digital marketing. Og det er dét, dette hack handler om.
Google er din ven
Du kan sagtens finde databaseleverandører, som vil sælge dig lister over virksomheder, har udvist såkaldt intent – og derfor sandsynligvis er i markedet. Det er jo naturligvis den ultimative løsning. Så ved du præcis, hvem du skal gå efter.
Der er dog 2 potentielle problemer. Det ene er, at den type leverandører ikke altid dækker Danmark og Skandinavien særligt godt. Til gengæld er det meget (MEGET!) dyrt.
Som alternativ kan du bruge Google. Du får godt nok ikke en liste. Den vil Google ikke ud med. Men du kan sagtens danne en målgruppe baseret på intent. Det vil sige personer, som for nyligt har søgt på løsninger og produkter som dine og/eller har besøgt dine konkurrenters websites. Den adfærd kan naturligvis ofte være et udtryk for at der er en købsproces i gang – og at nogen har fået til opgave at finde potentielle leverandører.
Den målgruppe kan du køre display kampagner i mod – og dem, der reagerer, klikker sig ind på dit website. Virksomheden bliver så identificeret af dit webtracking værktøj. Og vupti. Så får du løbende opbygget en liste af virksomheder, som er i købsmode og kan matche dem mod jeres liste af ønskekunder.
Og hvad så? LinkedIn og IP Targeting – og måske endda et brev (?!?!?!)
Nu har vi identificeret virksomheden. Vi ved, de er i markedet. De passer på profilen: rigtige branche, perfekt størrelse og måske er de endda på jeres must-win liste. Hvad så nu?
Du har forberedt en række kampagner med forskelligt fokus på LinkedIn og tilføjer det nye ABM lead til de mest relevante. Det samme gør du med IP targeting, så beslutningstagerne i den specifikke virksomhed begynder at se målrettede bannerannoncer. Måske går du endda så langt, at du sender et brev til de relevante personer!? (Lyder måske gammeldags, men til gengæld får du en masse opmærksomhed).
Det er hele indsatsen værd, hvis virksomheden er i markedet. Derfor skal du naturligvis også beslutte om ét klik og ét besøg på websitet er nok. Eller om der skal mere til før du mener, at det er et reelt udtryk for intent.
Er det ikke bare retargeting?
Nej, men det er ikke retargeting. Med retargeting rammer du kun den eller de personer fra virksomheden, der har besøgt dit website. Det er også vigtigt, men der er mange beslutningstagere, du slet ikke påvirker på den måde.
Når du identificerer virksomheden og igangsætter tilpassede kampagner på LinkedIn og med IP Targeting opbygger du kendskab, og måske endda præference, hos en vigtig målgruppe i en virksomhed, som snart skal tage en beslutning om at vælge dig som leverandør. Eller en konkurrent!
Ring, skriv eller book et møde
Kontakt mig, hvis du også gerne vil påvirke alle beslutningstagerne hos de ønskekunder, der er i markedet efter dine produkter lige nu. Skriv til mig på rolf@b2b.agency, ring på 22492089 eller book et møde direkte her.
Rolf Carlsen