Hvad er Inbound Marketing?

Inbound Marketing er en effektiv B2B digital marketing strategi, hvor du tiltrækker potentielle kunder med indhold, der skaber værdi for dem. Enten ved at uddanne, inspirere, underholde eller lignende.

Det er altså en helt anden og meget mere effektiv måde at skabe nyt salg på end at ringe ud, gå på messe eller annoncere med massekommunikation – typisk kaldet Outbound Marketing. I stedet sørger du for at kundeemnerne kommer til dig. De besøger dit website, landing page eller din Social Media side og udfylder en kontaktformular til gengæld for at modtage dit indhold. På den måde skaber du kontakt og får mulighed – og tilladelse – til at kommunikere med dit lead per e-mail og med annoncering.

 Hubspot, som oprindeligt introducerede termet Inbound Marketing, beskriver det på den her måde:

”Inbound marketing is a business methodology that attracts customers by creating valuable content and experiences tailored to them”

Hubspot

Inbound Marketing er primært en digital strategi og har den fordel, at når du først har fået udviklet kampagne og content, så kampagnen blive ved at køre og skabe nye leads – en såkaldt leadmotor. Det er naturligvis ikke alle leads, som er parat til at købe med det samme, så Inbound Marketing er derfor også en unik mulighed for at påvirke målgruppen over tid – også kaldet lead nurturing eller kundemodning.

Her er et godt eksempel på en succesfuld Inbound Marketing kampagne, som b2b.agency udviklede for Roland DGN.

Bannere drev trafik til en landing page, hvor guiden ”100 money making ideas for UV printing” kunne downloades – og Lead Ads på Facebook gjorde det samme.

Hvorfor Inbound Marketing?

Som marketingansvarlig er din opgave naturligvis at skabe og opvarme salgsklare leads til salgsafdelingen. Med Inbound Marketing kan du opbygge en marketingmaskine eller leadmotor, som hele tiden tiltrækker nye emner, modner dem og, via integration til CRM (Se mere om Lead Management), opretter dem som Marketing Qualfied Leads som sælgerne kan tage kontakt til.

Og det har en ret stor effekt på antallet af potentielle kunder, at du optimerer de forskellige stadier i marketingtragten. Det kan du læse mere om i artiklen her, hvor virksomheden i eksemplet går fra 3 til 62 nye kunder per år ved hjælp af Inbound Marketing, lead nurturing og Account Based Marketing. Strategier, der tager udgangspunkt i en automatisering af vores model: ENGAGE, NURTURE, SELL.

For at drive en effektiv Inbound Marketing strategi kræver det:

Godt B2B Content
En kreativ og opsigtsvækkende B2B kampagne
Evne til at ramme målgruppen
Konvertering
Marketing Automation
Opfølgning og kundemodning
Leadscoring og integration til CRM

Godt b2b content

Pointen med content er, at du har noget interessant at lokke og bytte med. Simpelthen for at få målgruppen til at konvertere. Men det er samtidigt også en unik mulighed for at opbygge tillid og samtidigt uddanne din målgruppe til at forstå deres egne behov og muligheder, mens de også lærer, hvordan du kan hjælpe dem. Helt grundlæggende skal Content besvare alle de spørgsmål målgruppen har – og som skal besvares før de vil købe. Til gengæld bør det være meget nemmere for salgsafdelingen at lukke ordren, når alle spørgsmål er besvaret på en positiv måde.

Vi kalder det EDUCATE THE BUYER AND BUILD TRUST.

Indholdet og typen af content afhænger naturligvis meget af hvor i marketing-tragten, det skal bruges. Er det første engagement skal det nok inspirere og give overblik mere end noget andet. Er det senere i forløbet, skal det nok snarere besvare spørgsmål og informere med større og større deltalje-grad.

 Typisk B2B content vil være:

• Blogindlæg (a la det du sidder og læser lige nu)
• QuickGuides
• E-Bog og Whitepapers:
• Interaktive tests
• Spørgeskemaer, rapporter, statistik og Infographics
• Webinarer – enten Live eller On-Demand
• Online kalkulatorer, som f.eks. ROI beregnere
• Video
• Og Chatbots

En kreativ og opsigtsvækkende B2B kampagne

Det er blevet nemt at køre digitale kampagner ved hjælp Google, Facebook og LinkedIn. Så der er et mylder af kampagner, der prøver at ramme de samme målgrupper, som du også gerne vil have i tale. Derfor er det vigtigt, udover interessant content, at udvikle kampagner som skaber opmærksomhed og trænger igennem støjen.

Her er et eksempel på en kampagne, som hjalp Entrust Datacard med at gå fra 0 leads (deres tidligere kampagne virkede ikke) til flere hundrede leads.

Evne til at ramme målgruppen

Udover det rigtige og interessante budskab, er det jo afgørende at ramme de rigtige personer. Og indenfor B2B er der ofte en lang række personer i en virksomhed, du har brug for at ramme, da flere har indflydelse på hvilken leverandør, der bliver valgt.

Typiske målretningskriterier for inbound marketing kampagner via Google, Sociale medier og andre paid media er:

• Intent/InMarket
• Interesse
• Tvilling
• Emner
• Keywords
• IP adresse
• Geolocation
• Rolle
• Virksomhed
• Jobtitel
• Tidligere besøg

Konvertering

Selv når både content, budskab og målretning er perfekt, nytter det ikke noget, hvis målgruppen ikke konverterer. Det vil sige, at de udfylder en kontaktformular og giver tilladelse til at du må sende e-mails til dem. Derfor er konverteringsoptimering supervigtigt. Det handler både om at gøre det så attraktivt som muligt og dermed klart og tydeligt hvad målgruppen får ud af at konvertere. Og så skal det være nemt. Lad være med at gøre formularerne for lange med alt for meget information, der skal udfyldes. Og brug Lead Ads på sociale medier.

Der er mange metoder til at konvertere:

• Kontaktformularer på website
• Landing pages, som er specifikt udviklet til konvertering
• Lead Ads, hvor målgruppen på sociale medier kan konvertere bare ved et tryk på en knap (enormt effektivt)
• Pop-up formularer
• Chatbots
• Direkte mødebooking

Pointen er, uanset metode, at der skal være en oplevet værdi – og så skal det være nemt!

Marketing Automation

Vil du køre Inbound Marketing kampagner, skal du have et marketing automation system. Du skal nemlig kunne opsamle leads og være i stand til at sende e-mails til dem. Du skal kunne holde øje med, hvor meget de klikker og på hvad. Både på e-mails og hvilke sider på websitet de besøger. På den måde kan du leadscore dem automatisk – og sende dem til salgsafdelingen, når de er blevet varme nok.

Populære Marketing Automation systemer(ikke en udtømmende liste) er:

• ActiveCampaign
• HubSpot
• Act-on
• ClickDimensions
• SharpSpring
• InfusionSoft (Keap)
• AutoPilot

Opfølgning og modning

En meget væsentlig del af Inbound Marketing strategien er modning. Det er her, du har mulighed for at modne, inspirere og få svaret på alle de spørgsmål målgruppen har. Modningsprocessen kan være lang inden for B2B. Måske endda halve og hele år. Det kræver content, som er tilpasset forskellige stadier i processen og naturligvis både banner-kampagner, e-mails og Social Media opslag.

Opfølgning og modning i et marketing automation forløb

Leadscoring og integration til CRM

Som nævnt er det vigtigt, at du kan score din leads. Det fungerer ved, at du opsætter en scoringsmodel, der giver point baseret på Lead-aktivitet. F.eks. kan du give 10 point, hvis et lead klikker på et bestemt link i en e-mail. 20 point, hvis de deltager i et webinar. 30 point, hvis de deltager i hele webinaret. 20 point, hvis de besøger en produkt eller prisside på websitet. Og så videre.

Scoringmodellen skal have nogle niveauer, som skal bruges til at styre, hvad der skal ske med leadet baseret på deres adfærd. For eksempel, 30-50 point er i vores eksempel et varmt lead og skal have kommunikation, der passer til dét. Måske en invitation til et uforpligtende online inspirationsmøde. Og hvis de får mere end 50 point, skal de videre til salgsafdelingen – og her er det vigtigt, at der er en integration til CRM systemet, så det kan ske automatisk. Det kan du læse mere om i denne artikel om Lead Management.

Mere om Inbound Marketing

Inbound Marketing er en vigtig strategi til b2b markedsføring og når du gerne vil skabe mange varme og salgsklare b2b leads. Vil du vide mere om Inbound Marketing, kan du tilmelde dig webinaret ”Lyn-introduktion til Inbound Marketing”. Du tilmelder dig samtidigt vores læringsprogram og vil modtage e-mails med cases, artikler, online polls, tests og beregnere, som du kan bruge til at udvikle din Inbound Marketing strategi.