Lunkne leads. Tidsspilde. Dyrt. Marketing Automation handler blandt andet om hjælp til at prioritere ressourcer. Salgsindsatsen blandt andet. Sælgere kan bruge meget tid på kundeemner, som slet ikke er varme nok til, det er umagen værd at bruge dyre salgsressourcer på dem.
Hvis der er mistillid mellem marketing og salg, så kan det netop stamme herfra. ”De leads I sender er ikke leads. De er slet ikke varme nok og vi spilder tiden!” Varianter af det udsagn høres ofte – og fingeren peger på marketing. Løsningen på problem kan være at opsætte en leadscoringsmodel.
Hvad er en leadscore?
En leadscore er en værdi eller mål for hvor varmt et lead er ud fra nogle definerede kriterier. Det kan være besøg på specifikke websider, e-mail kliks og lignende som kan trackes automatisk, kombineret med andre kriterier – som f.eks. profildata, spørgeskemasvar, segment-fit, produkt-fit og andet. Jo flere kriterier – og dermed point – et lead har ”opsamlet” jo højere lead score. På et tidspunkt er scoren høj nok til, at marketing kan give leadet videre til salg.
Men hvornår er et lead et lead?
Det kan være en god idé at sætte sig ned sammen med salgsafdelingen og finde ud af – baseret på erfaring – hvilken adfærd og kriterier, der afgør hvornår et lead er et lead – og så skabe en lead scoringsmodel ud fra dét. Leadscoringsmodellen bliver ”kontrakten” mellem salg og marketing. Lead der kvalificerer sig ud fra de aftalte kriterier i modellen er de facto leads – det vil bør alle så være enige om.
Sæt strøm til leadscoringsmodellen
Leadscoringsmodellen kan både være omdrejningspunkt for kampagneaktiviteter, et rapporteringsværkstøj og marketing automation:
Kampagneaktiviteter:
Leadscoringsmodellen sætter de stadier, et lead skal bringes igennem, i system. Derfor kan marketingaktiviteterne både have til formål at indsamle profildata og skubbe til specifik adfærd, der flytter kundeemnet i leadscoringsmodellen. F.eks. udfylder et spørgeskema, besøger en særlig side, henter et dokument eller åbner en e-mail et specifikt sted i et defineret nurturingforløb. Det giver nogle meget håndgribelige mål for aktiviteterne – og gør det nemmere at automatisere dem.
Rapporteringsværktøj:
Hvis leadscoringsmodellen er omdrejningspunkt for aktiviteterne og hvordan du vil modne dine kundeemner – så bliver den også et superstærkt rapporteringsværktøj. Du ville hele tiden kunne fortælle, hvor mange leads, der findes i de forskellige stadier – og hvad der skal ske med dem som det næste – og forecaste hvor mange leads salgsafdelingen kan forvente.
Marketing automation:
Både marketing og salgsprocesserne kan automatiseres, så både budskaber og opfølgning foregår rettidigt, målrettet og relevant. F.eks. kan de fleste Marketing Automation værktøjer sættes op til at tracke på webbesøg, e-mail kliks, formudfyldninger, deltagelse i webinarer og lignende og tildele hvert af disse handlinger en værdi, som summer op til en samlet leadscore.
Når den ønskede minimumscore er nået, skal Marketing Automation værktøjet eller CRM-løsningen igangsætte en proces, der tildeler leadet til en salgsperson, så der kan følges op.
En leadscoringsmodel kan derfor et rigtigt godt værktøj til samarbejde, processtyring og automation.
