Hvor mange i din målgruppe er i markedet lige nu? Eller bare inden for dette kvartal? Ikke mange. Det kan være 2, 5 eller 12%.

Pointen er, at du naturligvis ikke kan forvente at komme i salgsdialog med alle i målgruppen. Langt de fleste kan du jo ikke sælge noget til. De resterende 98, 95 eller 88% skal måske først vil købe en løsning, produkt eller service næste kvartal eller om 3 år.

Omvendt er det superinteressant at have en strategi, så du kan sælge til de ca. 5%, som faktisk gerne vil købe noget af dig nu.

Det bør din marketingstrategi afspejle, så du både modner markedet på sigt og leverer de varme leads, som sælgerne efterspørger nu. Det betyder, at fokus både bør være at konvertere, modne og uddanne beslutningstagere, som vil investere på sigt (95) – og identificere og række ud til dem, som skal købe nu (5). Altså en 95/5-strategi.

Strategien er opdelt i to metoder, som fungerer supergodt til de to målsætninger, nemlig Inbound Marketingog Intent Marketing.

Inbound Marketing: Uddannelse og modning af potentielle kundeemner.
Denne metode henvender sig selvfølgelig til de ca. 95% som ikke er parat til at købe noget nu, men som vil gøre det på sigt. Især, hvis de bliver ansporet til det med godt content, der inspirerer og uddanner beslutningstagerne – typisk gennem et e-mail og display nurturing program.

Gode eksempler på effektiv Inbound Marketing er f.eks. kampagnerne, som vi har udviklet for Codeex, VENZO, SEC Datacom, timengo og Cibicom.

Det er typisk kampagner, hvor godt content tiltrækker beslutningstagerne og får dem til at konvertere – blandt andet med lovning på mere af det samme. Det giver mulighed for at bearbejde de 95%, som ikke er i markedet før senere.

Intent Marketing: Sælg til dem, der vil købe nu

Denne metode har fokus på de virksomheder, der er helt nede i bunden af tragten og har en intention om at foretage et køb inden for kort tid. Her skal content være mere konkret på løsningen eller produktet og ikke nødvendigvis inspirere eller uddanne så meget. Målgruppen har jo allerede taget en beslutning og leder derfor i højere grad efter den rigtige leverandør.

En stor del er opgaven i Intent Marketing er at lytte til intentsignaler og identificere de virksomheder, der vil købe nu – og så få rakt ud til dem for at starte salgsdialogen, så hurtigt og enkelt som muligt.

Det lykkedes vi i høj grad med hos Unit-IT, timengo og Fellowmind, hvor vi f.eks. med en Insight&Leads kampagne effektivt fik identificeret de ca. 48% i målgruppen, som skulle i gang med AI og havde afsat budget til det.

Samspillet mellem Inbound og Intent Marketing:

Kører du en 95/5 strategi og dermed både arbejder med Inbound og Intent Marketing har du dækket hele markedet af. Både kommende og nuværende hotte leads. Desuden kan Inbound Marketing også være en kilde til intent-signaler, der kan starte næste fase i form af intent-kampagner. Intent-signalet vil være den leadscore, som holder øje med en virksomheds aktivitetsniveau.

ICP og ABM

Fundamentet for strategien er Ideal Customer Profiles (ICP), da det er vigtigt kun at bruge ressourcer på de virksomheder, som har det bedste match til jer. Derfor er der også brug for Account Based Marketing (ABM), som gør, at I målretter kampagnerne mod specifikke, navngivne virksomheder – f.eks. dem, som udviser Intentsignaler.

I gang med 95/5 strategi?

Det siger næsten sig selv, at et kampagneforløb, som løbende opsamler både kommende og nuværende salgsklare leads, er meget effektivt. Er du interesseret i at høre, hvordan I kan opbygge sådan et marketingprogram, så kontakt mig endelig.

Jeg glæder mig til at høre fra dig.

Rolf Carlsen

Direktør, b2b.agency