B2B Inbound Marketing – Lead Management

B2B Inbound Marketing – Lead Management

Inbound Marketing handler i sidste ende om at tiltrække og modne nye varme leads, så sælgerne hele tiden får nye emner at arbejde med. Forestil dig at sælgeren åbner CRM-systemet og opdaterer – og vupti 4 nye varme leads dukker op. Klar til at blive ringet op. Ligesom i animationen herunder.

De nye leads bliver overført fra Marketing Automation systemet til CRM – i det her tilfælde Salesforce – når Leadscoren er blevet høj nok.

Høj Leadscore = varmt lead

En Leadscore er et udtryk for hvor meget en person har interesseret sig for dine budskaber og content. Du opsætter en række kriterier for hvad, der skal give en score – og hvor høj den skal være.

F.eks. kunne det at tilmelde sig via en kontaktformular give 1 point, at klikke på en e-mail endnu 1 point, at klikke på et banner 1 point, at besøge en bestemt webside 1 point, at tilmelde sig og se et webinar til ende giver måske 2 point og at bede om en pris eller en onlinedemo 3 point.

Man kan vælge at sætte en udløbsfrist på en score, så leadscoren bliver mindre, hvis der går for lang tid mellem hver handling – men til gengæld vil en høj lead score så betyde, at der har været meget aktivitet inden for kort tid.

Lead nurturing

Hvis en Leadscore skal give mening – og hvis du gerne vil levere varme leads til salgsafdelingen – så skal der opbygges et lead nurturing program. Efter et lead har konverteret, f.eks. ved at klikke på en af dine LinkedIn Lead Ads, skal vedkommende ryge ind i et automatiseret flow af e-mails, som har til formål at opbygge kendskab, modne, uddanne og måle interesse.

Det kunne f.eks. være en autoresponder (der sender et svar med det samme, f.eks. med et link til den e-bog, dit lead har konverteret for at få), en velkomstmail efterfulgt af en case, en invitation til et webinar og til sidst et tilbud om en produktdemo. Helt simpelt. Og helt automatisk.

Klikker dit lead på mange af dine mails – og deltager i webinaret – så stiger lead scoren, da det er et udtryk for stor interesse og er måske endda et varmt lead, der er i markedet, for det I sælger.

Og så er det på tide, at salgsafdelingen tager over.

Integration mellem Marketing Automation og CRM

Hvis Lead Management processen skal være effektiv, skal den være automatisk. Dit nurturing program skal køre i et Marketing Automation system, der sender e-mails i et flow baseret på tid, klik og måske andre typer af adfærd.

Når et lead opnår den ønskede score, skal data automatisk sendes til CRM-systemet, så det varme lead dukker op og sælgeren kan følge op.

Med andre ord, er det en fuldautomatisk proces, som hele tiden føder salgsprocessen og pipeline med friske og opvarmede leads.

Inbound Marketing kampagner

Hele Lead Management processen starter naturligvis med en konvertering. Og hvis sælgerne skal opleve, at der hele tiden kommer mange varme leads, de kan arbejde med, skal der naturligvis endnu flere emner ind i den anden ende programmet.

Det er her, Inbound Marketing kommer ind.

Inbound Marketing er kampagner der tiltrækker (inbound) potentielle kundeemner, typisk ved at love højkvalitetsindhold (content), som inspirerer, uddanner eller underholder. For at få indholdet skal kundeemnet konvertere ved at give sine kontaktoplysninger og gerne sige ja til yderligere påvirkninger via dit nurture program og annoncering.

En typisk Inbound Marketing kampagne kan se sådan ud:

Et animeret banner, der tilbyder en interessant e-bog, bliver vist for målgruppen – og når de klikker, bliver de sendt videre til en landingpage, hvor de kan downloade e-bogen ved at udfylde en formular. Og så går hele programmet igang. Efter noget tid ender det varme lead måske så i CRM-systemet. Klar til at blive fulgt op af salg.

Du kan læse mere om hvordan b2b.agency arbejder med Inbound Marketing og også se hvordan Acubiz har skabt meget store resultater med en effektiv Inbound Marketing strategi og Lead Management proces. Du kan læse Inbound Marketing cases her.