I denne artikel ser du hvorfor Inbound Marketing, nurturing og ABM kan gøre en kæmpe forskel for dit salg. Formålet er at vise helt konkret, hvordan selv små forbedringer i din marketing- og salgsfunnel har en meget stor effekt.
Hvor skal væksten komme fra?
De fleste virksomheder har planer om vækst. Næste år skal være bedre end sidste år. Der skal sælges mere. Men hvordan? Skal sælgerne bare løbe stærkere? Skal de på salgskursus for at sælge bedre? Der kan naturligvis være vækst i markedet generelt, men der skal være en plan med en række indsatser, der øger salget. Ellers er det ikke en plan, men ønsketænkning.
En helt åbenlys løsning er at opbygge en effektiv marketing maskine, som kan tiltrække og opvarme kvalitetsleads, så salgsafdelingen har meget at arbejde med. Men hvordan?
Inbound Marketing, Nurturing og ABM gør en kæmpeforskel – Se hvordan
Vi tager udgangspunkt i eksempel, som trin for trin, viser hvordan en virksomhed skaber stor vækst med Inbound Marketing, nurturing og ABM – og går fra:
- 3 til 62 nye salg om året
- En indtjening på 112.000 til kr. 2.800.000!
Bagefter kan du selv indsætte dine egne tal og se hvad din ekstra indtjening vil være.
I eksemplet har en virksomhed 5000 besøgende om året på sit website, landing pages og SoMe. Konverteringsraten er 2%, hvilket vil sige at der kommer omkring 100 leads ind, som udfylder en kontaktformular af den ene eller anden årsag.
Derefter ser Marketing- og salgsfunnel sådan ud. Der er 100 leads. Prospects er de leads, som både er det rigtige match og har klikket på e-mails, besøgt websitet igen eller lignende.
I dette eksempel udgør prospects 25% af de leads, som konverterer, hvilket så svarer til 25 virksomheder.
Opportunities er de virksomheder, som udviser interesse og siger, at de vil foretage et køb inden for overskuelig fremtid – og som derfor bliver oprettet i salgspipeline. I dette eksempel bliver halvdelen af prospects til opportunities, hvilket svarer til 13 virksomheder.
Sælgerne har nu 13 opportunities at arbejde med og da de typisk (i eksemplet) vinder 1 ud af 5 sager har de en winrate på 20%, hvilket giver 2,5 salg per år i gennemsnit.
Virksomheden i vores eksempel er naturligvis ikke tilfreds med dét – og det første indsatsområde de identificerer er at øge antallet af besøgende.
Content, SEO, Display og Google Ads
Virksomheden kontakter b2b.agency, som foreslår en strategi, der skal løfte antallet af relevante besøgende. Strategien tager udgangspunkt i en analyse af målgruppen og deres søgeadfærd samt en workshop med virksomhedens sælgere for at finde ud af hvilke spørgsmål de potentielle kunder søger svar på.
Denne analyse danner grundlag for en faseopdelt content-plan med blogindlæg, quickguides, videoer og webinarer, som giver relevant information til de beslutningstagere, som leder efter svar. Dette content vil have stor positivt effekt på søgemaskineoptimering og vil betyde at virksomheden dukker op i flere organiske søgeresultater.
Content: QuickGuide
I kombination med displayannoncering og Adwords-kampagner, der leder trafik til de samme content-sider, oplever virksomheden indenfor kort tid en meget stor vækst i antallet af besøgende.
Display Banner Ad
Resultatet af den nye digitale B2B strategi
I grafen er de blå søjler status quo og de orange er resultaterne af den nye strategi. Antallet af besøgende fordobles til 10.000 – og da konverteringsraten indtil videre stadig er den samme (2%), betyder det, at virksomheden nu får 200 leads at arbejde med.
Det slår naturligvis igennem hele vejen i både marketing og sales-funnel, så virksomheden ender med at fordoble sit salg og får 5 nye kunder.
Responskommunikation, CRO og konvertering
Virksomheden er stadig ikke tilfreds. En fordobling af salget til nye kunder er naturligvis godt, men er ikke nok til at nå de aggressive vækstmål. De mange ekstra besøgende er positivt, men der er stadig alt for få, som konverterer. Derfor beder de b2b.agency om at hjælp til at udvikle Inbound Marketing kampagner og optimere konverteringen. Den nye kampagne tage udgangspunkt i værdifuldt content og driver trafik og ikke mindst konvertering via display annoncering, landing pages og Lead Ads. Hvis du vil vide mere om Inbound Marketing, kan du med fordel deltage i dette webinar: Lynintroduktion til B2B Inbound Marketing.
Interaktiv landingpage e-Boks
Lead Ad – som øger konvertering betragteligt
Resultatet af denne indsats er at konverteringsraten stiger fra i gennemsnit 2% til 7%.
Nu begynder der at ske noget. Antallet af leads stiger nu voldsomt til 700, hvilket naturligvis også resulterer i væsentligt flere prospects, opportunities og i sidste ende salg.
Virksomheden ender nu med at få 17-18 nye kunder i løbet af året, som resultat af at øge trafikken og forbedre konverteringsraten ved hjælp af Inbound Marketing og Conversion Rate Optimization.
Lead nurturing
Nu er målet ved at være i sigte, men ledelsen er alligevel bekymret over alle de mange leads, som aldrig blive til mere. Hvorfor ikke? Det burde være muligt at øge antallet af prospects og opportunities – og det er det naturligvis også.
b2b.agency udvikler et nurturingprogram, som med e-mails og display-annoncering uddanner de mange leads, så de bedre forstår både muligheder, udfordringer og får svar på alle deres spørgsmål og bekymringer. Programmet består af en række inspirationsartikler, guides, videoer, FAQ-sider og prisberegnere og ikke mindst case stories fra gode kunder.
Display nurturing program
Der bliver opsat en leadscore, som holder øje med hvem der klikker på hvad og hvor ofte – og når lead scoren er høj nok bliver et lead til et prospect og automatisk sendt til salgsafdelingen, som tager kontakt for at vurdere om det er muligt at skabe et salg. Hvis det er, bliver der oprettet en opportunity.
Resultatet af lead nurturing programmet bliver at andelen af prospects stiger fra 25% til 45% – og andelen af hvor mange af dem, der bliver oprettet som opportunities stiger fra 50% til 60%.
Antallet af opportunities som salgsafdelingen kan arbejde med stiger nu markant til 135, da de forskellige aktiviteter nu for alvor slår igennem – og med en win rate, der stadig er 20% forventer virksomheden at få omkring 38 nye kunder.
Account Based Marketing
Hvorfor vinder vi kun 1 ud af 5 kundesager? Det kan der være gode grunde til. Én af de vigtigste er at der på b2b området ofte er mange beslutningstagere og influenter involveret i købet – typisk 5 til 10 personer eller mere – og det er ikke sikkert at vores sælgere har mulighed for at påvirke dem alle sammen. Måske kender de dem ikke engang. Det vil sige, at der kan være beslutningstagere med helt andre præferencer, som ikke hører eller ser salgsbudskaberne – og derfor hellere vil have en anden leverandør.
Virksomheden bad derfor b2b.agency om at udvikle en strategi for at understøtte salgsprocessen og øge win rate – en såkaldt Account Based Marketing strategi.
b2b.agency udvikler specifikke landing pages, som tager udgangspunkt den enkelte account og deres pains, mål og branche kombineret med relevante cases og explainer videoer fra account manageren. IP targeting display bannere, e-mails og LinkedIn kampagner eksponerer alle beslutningstagere og driver trafik til den account-specifikke landingpage.
Strategien understøtter derfor salgsprocessen og øger i eksemplet win rate fra 20% til 33%.
Det betyder, at virksomhedens ledelse nu kan forvente 62 nye kunder og vækststrategien er lykkedes over alt forventning!
Eksemplet er baseret på konkrete erfaringer og jeg håber, at beregningerne giver mening. Du kan jo forsøge selv. Test nogle scenarier af og se hvad det vil betyde for jeres forretning. For at beregne ROI er du selvfølgelig nødt til at kende den gennemsnitlige indtjening per nyt salg.
I dette eksempel er indtjeningen kr. 45.000 i gennemsnit, hvilket giver en samlet ekstra indtjening på ca. 2.700.000 kroner. Det er meget godt at have med, når der skal lægges marketing budget.
Læs mere om Inbound Marketing her, se webinaret og/eller tilmeld dig vores b2b inspirationsprogram her på siden ELLER PRØV AT BEREGNE DIN BUSINESS CASE.
Mere om B2B Marketing
Når du tilmelder dig, vil du modtage artikler, casestories, videoer, webinarer og andre e-mails fra b2b.agency om b2b marketing. Du kan til enhver tid afmelde dig ved at klikke på linket i bunden af de e-mails du får.