Artikelserie: Opbyg din egen effektive BtB Marketing-Maskine – og skab hele tiden nye leads 

Business to Business marketing er svært. Målgruppen ikke nem at få fat i. Produkterne er komplicerede og virksomhedernes behov lige sådan. Salgs- og købsprocessen er meget lang – og hvordan finder man lige dem, som er parat til at købe nu? Og hvorfor gider de ikke abonnere på nyhedsbrevet?

Heldigvis er der mange muligheder. Måske endda for mange. Det kan være svært at overskue og kan være en udfordring med begrænsede ressourcer. Men selvfølgelig kan du bygge en meget effektiv marketing-maskine op gradvist og teste undervejs.

Opbyg en automatiseret marketing-maskine

Denne artikel er den første i en serie, der måske kan hjælpe eller bare inspirere dig til at opbygge et BtB marketing setup, som løbende tiltrækker den rigtige målgruppe, modner dem og gør dem klar til at salgsafdelingen.

Hos btb.agency arbejder vi med 3 overordnede faser i opbygningen af en ”marketing-maskine”:

ENGAGE – NURTURE – SELL

Den model gennemgår vi i en artikelserie, som du kan se herunder – som naturligvis vil blive let krydret med cases:

ENGAGE:

Først må vi have fat i målgruppen – og det kan som nævnt være en udfordring. Både at identificere, nå dem og gøre budskabet relevant – og ikke mindst få dem til at konvertere! Nogle af de strategier og teknikker du kan overveje, og som er blandt dem vi vil behandle i artikelserien, er:

Opbygning af en Dream list: Opbyg din marketingmaskine op omkring en drømmeliste. Det vil sige de virksomheder, som har det bedste fit til jeres løsninger.

Parathed og konvertering: Husk at din målgruppe vil være i meget forskellige stadier af parathed og de færreste vil være klar til at købe. Byg kommunikationen op, så du kan fange dem, hvor de er og modne dem frem mod et salg.

Interaktivt content/Leadmotor: Opbyg dine kampagner omkring en leadmotor, som tager udgangspunkt i et kreativt og involverende koncept bygget op i en interaktiv landing page. Det øger sandsynligheden for respons og konvertering markant.

IP-targeting: Med digital annoncering kan du nå din målgruppe og ret effektivt trække dem ind i dit online marketing univers. Hvis du bruger IP targeting, rammer du præcis de rigtige virksomheder. Dem fra din Dream list.

IP-Resolve: Måske bruger du allerede LeadFeeder, LeadForensics eller måske bare Google Analytics til at se hvem der besøger dit website. Du kan opbygge en fantastisk engagement strategi omkring sådan et værktøj. Det er ikke nok bare at give emnet videre til salgsafdelingen.

Web personalization: Ikke alle kunde-emner er ens. Branche, behov, interesse og ikke mindst stadie i marketing- og salgsprocessen er forskellig. Til gengæld er dit website ens hver gang?! Det skal det ikke være. Byg Webkampagner op omkring adfærd og IP targeting.

Direct Mail: Er Direct Mail ikke død? Bestemt ikke. Det er stadig det mest effektive værktøj til at nå en navngiven person i en specifik virksomhed – og det er muligt at opnå høje, endda 2 cifrede, responsrater. Og så er der ovenikøbet nye måder at bruge direct mail på, som kan være interessante – specielt i relation til Account Based Marketing.

Google Tweaking: De fleste forbinder Google med Adwords, men der er utroligt mange andre muligheder med blandt andet Geotargeting og Display bannere.

NURTURE:

Efter at have skabt den første kontakt er det vigtigt at holde fast. Måske har du fået målgruppen til at konvertere og give dig e-mail permission? Oftest og for de fleste virksomheder har du ikke. Og så må du have en anden strategi på plads.

Display nurturing: Lang, langt, laaaangt de fleste besøgende på dit website og deltagere i dine kampagner konverterer ikke. Er du rigtig dygtig, så udfylder ca. 2-4% en form og giver dig kontaktoplysninger og e-mail permission. Hvad så med de 96-98% andre? Det er her Display (banner-annoncering) nurturing kommer ind.

Social nurturing: LinkedIn, og såmænd også Facebook, åbner en masse muligheder for at modne dit publikum. Både med followers naturligvis, men bestemt også med retargeting og leadforms, hvor du kan bearbejde og konvertere personer, der har besøgt dit website.

IP nurturing: Når du kører nurturing aktiviteter – enten via e-mail, Social eller Display – så sørg for at tilpasse budskaberne på din landing page eller websitet til den enkelte virksomhed. Det kræver naturligvis, at du kan identificere dem. Det gør du ved hjælp af IP-adressen.

e-mail nurturing: Er du lykkedes så godt med den første engagement – eller måske med display eller social nurturing – at du har fået e-mail permission, så skal du naturligvis have et e-mail baseret nurturing program klar. Gerne segmenteret og med forskellige forgreninger baseret på klikadfærd – eller måske mangel på samme – lead scoring, webbesøg og lignende. Kan og bør suppleres med Display nurturing

Web nurturing: Dit website er nok din vigtigste marketingplatform. Brug den til nurturing. Skab et modningsforløb, som skifter og opdaterer indholdet på websitet hver gang den samme person kommer forbi. Enten baseret på tid, adfærd eller pipelinestatus.

e-mail remarketing: Forestil dig at én af virksomhederne, som er med i dit nurturing program, besøger dit website og bruger tid på et bestemt produktområde. Ville det så ikke være genialt, hvis dit nurturing program efter lidt tid automatisk sendte en uddybende mail om produktet?

Lead scoring: Hold øje med dine leads (automatisk selvfølgelig). Det kan du gøre med en lead scoringsmodel, som giver point for en bestemt adfærd. Når disse point et vist niveau, er det måske på tide at viderebringe leadet til salgsafdelingen.

SELL:

Opgaven for marketing er ikke slut endnu. Selvom et lead er overdraget til salgsafdelingen, er det meget, der skal gøres for at hjælpe leadet frem mod salget. Det kaldes også Account Based Marketing.

Account Based marketing: I bund og grund handler Account Based Marketing (ABM) om at understøtte alle stadierne i salgsprocessen og ramme alle dem hos den potentielle kunde, som har indflydelse på hvem der bliver valgt som leverandør. Det kan sælgeren sjældent gøre alene.

Første opgave i ABM er at identificere beslutningscentret og have en plan for at markedsføre sig til de enkelte roller. Så tæt på et salg kan det godt forsvares at bruge en del marketingkroner på dét.

Account Based Advertising: Med udgangspunkt i IP-targeting, hvor den specifikke virksomhed kan rammes med display bannere, opsættes en annonceforløb med differentierede budskaber til de forskellige roller samt et forløb af relevante budskaber, der skifter i takt med salgsfaserne.

Account Based Direct Mail: Account Based Direct Mail er et godt eksempel på hvordan netop dét medie kan bruges på en ny måde. Man kunne for eksempel forestille sig at direct mails til forskellige roller og til forskellige stadier i salgsprocessen. Og du kan tillade dig at gøre lidt ud af det. Pointen med ABM er netop, at du markedsfører mod virksomheder, som har en god chance for at blive til kunder. Så en direct mail udsendelse med 10 differentierede breve til 10 beslutningstagere i én virksomhed, kan sagtens være en god strategi.

Lyder det spændende? Og vil du have flere detaljer og nogle spændende cases, så følg btb.agency på LinkedIn eller hold øje med din inbox. Og som altid er du velkommen til at kontakte btb.agency på telefon 22 49 20 89 eller på e-mail: kontakt@btb.agency.